Разведка боем. Тестирование спроса

Предприниматели - народ беспокойный, постоянно ищущий способы приумножения своего капитала. Но как с наименьшими затратами узнать заранее: стоит ли овчинка выделки? Об одном из способов читайте этот кейс.

Постановка задачи

+
Заказчик: Компания - владелец пруда для платной рыбалки
+
Задача: Протестировать спрос на премиум-услуги. Выработать рекомендации для дальнейшего развития продукта

Исследования

В конце 2019 года в пруд запустили форель (зимой, в наших широтах эта рыба чувствует себя как у себя дома в Карелии). Наша задача - протестировать спрос на платную зимнюю рыбалку на форель.

Нужно было с минимально возможным бюджетом протестировать спрос, определить подходящие каналы для коммуникации и изучить реакцию пользователей на сам продукт.

После первоначального исследования продукта мы выяснили основные параметры и составили план действий. Главные сложности перед запуском проекта:

1. Неочевидная ценность. Форель - рыба, которая не живет в наших широтах и не каждый знает в чем удовольствие от ловли именно форели.

2. Отсутствие "упаковки". Сам продукт оставался "сырым": не определены некоторые правила и условия предоставления услуги. Упаковка продукта и настройка РК шли параллельно

3. Ограниченная география. Привлечение людей из других регионов затруднен тем, что на пруду нет условий для ночлега, а до ближайшей гостиницы - 50 км.

4. Сложная аудитория: люди обладающие доходом выше среднего , увеличенные рыбалкой настолько сильно, чтобы отдать немаленькие деньги за удовольствие поймать форель.

5. Кратчайшие сроки. Клиент обратился в наше агентство 15-го ноября, а проект нужно было спланировать и запустить так, чтобы успеть собрать аудиторию и продать идею отдыха к новогодним выходным.
Составили план действий

1. Максимально быстро проработать портреты желаемой аудитории
2. Выстроить путь клиента по которому мы будем вести его к покупке
3. Выяснить основные возражения и барьеры, мешающие покупке
4. Собрать и проанализировать данные
5. Дать рекомендации для дальнейших действий
Точек продаж путевок на тот момент еще не было и мы решили сосредоточиться на онлайн инструментах.

С нуля были созданы аккаунты в ВК и Instagram, создан сайт на Tilda.
  • Для максимального охвата аудитории со сформированным спросом мы использовали трафик из рекламной сети Яндекса.
  • Аудиторию по интересам с соответствующим уровнем дохода планировалось охватить через рекламу в соц.сетях (мы выбрали ВК и Instagram)

Для выяснения основных критериев выборы одновременно с запуском рекламы сделали "посевы" в местных группах рыбаков в ВК. Там мы выступали под видом рыбаков, делящихся впечатлениями. В комментариях и личных сообщениях получали обратную связь от аудитории

После запуска траффика стали проявляться первые заявки и первые вопросы:
Рекламные кампании шли в период с 2011.19 по 14.01.20
За это время было получено более 100 заявок и продано 27 путевок.

Результат

Основные выводы по проекту:
  • Несмотря на высокую стоимость услуги, ЦА проявила неподдельный интерес к данному виду отдыха.
  • Необходимо проработать качественный сервис на всех этапах клиентского пути
  • Нужно развивать дополнительные услуги и сервисы, чтобы привлечь наиболее платежеспособную аудиторию из других регионов

    Основным каналами привлечения клиентов являются:
- продажи через партнеров (Например: магазины для рыбалки)
-реклама в интернет
-продажи через соц.сети

Разработка и дизайн

Для проекта были разработаны и изготовлены:
-макеты полиграфии (подарочные сертификаты и путевки)
-макеты

Кирилл Чибирков, менеджер проекта
Made on
Tilda