Разработка стратегии для производителя пищевых добавок
Рано или поздно вопрос выхода на региональные рынки встает перед каждой успешной компанией. С вопросом: как лучше это сделать и пришли к нам наши заказчики
Постановка задачи
+
Заказчик: Компания "Колибри" - производитель комплексных пищевых добавок и специй для мясопереработки.
+
Задача: Предложить оптимальную стратегию выхода на региональные рынки. Разработать коммуникационную стратегию и инструменты для достижения результата
Исследования
На момент обращения к нам, продажи шли в основном по постоянным клиентам. Приток новых клиентов - рекомендации, выставки, связи генерального директора, который долгое время работает в сфере производства мясопродуктов. Официальное присутствие только в домашнем регионе.
На рынке работает 10-15 брендов производящих аналогичную продукцию. В основном это крупные зарубежные бренды, которые давно известны на рынке.
Дистрибуция у конкурентов идет через дилеров на местах. У некоторых есть свои отделы продаж, но отгрузки осуществляются только крупными партиями.
В каждом регионе есть 1-3 крупных оптовых базы, закрывающих потребности мясопереработчика полностью : от оболочки для колбас до специй.
На рынке работает 10-15 брендов производящих аналогичную продукцию. В основном это крупные зарубежные бренды, которые давно известны на рынке.
Дистрибуция у конкурентов идет через дилеров на местах. У некоторых есть свои отделы продаж, но отгрузки осуществляются только крупными партиями.
В каждом регионе есть 1-3 крупных оптовых базы, закрывающих потребности мясопереработчика полностью : от оболочки для колбас до специй.
“
Чтобы выяснить:
-какие проблемы возникают у потребителя
-какой сегмент предпочтительнее
-как конкуренты решают проблему потребителя
мы провели ряд полевых исследований
-какие проблемы возникают у потребителя
-какой сегмент предпочтительнее
-как конкуренты решают проблему потребителя
мы провели ряд полевых исследований
Провели интервью с потребителями, чтобы выяснить: какие события являются поводами для активного поиска поставщика, а также выяснить основные критерии выбора поставщика.
Всего мы опросили 15 человек. Всех опрашиваемых мы разделили на 2 основных сегмента:
-конечные потребители (мясокомбинаты)
-посредники (оптовики)
Всего мы опросили 15 человек. Всех опрашиваемых мы разделили на 2 основных сегмента:
-конечные потребители (мясокомбинаты)
-посредники (оптовики)
Для выяснения основных критериев выбора поставщика дополнительно провели тестовую РК.
Для этого мы сделали сайт на Тильде. Запустили РК в Яндекс РСЯ по широкому ГЕО , настроив показ объявлений на самые популярные (по мнению сервиса Яндекс Вордстат) запросы связанные с мясопереработкой . На данном этапе было получено 16 заявок, обработку которых мы взяли на себя.
Для этого мы сделали сайт на Тильде. Запустили РК в Яндекс РСЯ по широкому ГЕО , настроив показ объявлений на самые популярные (по мнению сервиса Яндекс Вордстат) запросы связанные с мясопереработкой . На данном этапе было получено 16 заявок, обработку которых мы взяли на себя.
После обработки данных полученных из интервью и от людей оставивших заявку на сайте можно было сделать вывод, что главными критериями выбора были:
-качество продукции
-ассортимент (возможность купить всё в одном месте)
-цена
-возможность быстрой доставки (наличие складских запасов)
-возможность разработки процедур
Всего было названо 12 причин для поиска нового поставщика, основными из них стали:
-отсутствие нужной позиции на складе
-существенное повышение цен на нужную продукцию
-ухудшение качества продукции
-некачественный сервис
-негибкий подход к клиенту
-качество продукции
-ассортимент (возможность купить всё в одном месте)
-цена
-возможность быстрой доставки (наличие складских запасов)
-возможность разработки процедур
Всего было названо 12 причин для поиска нового поставщика, основными из них стали:
-отсутствие нужной позиции на складе
-существенное повышение цен на нужную продукцию
-ухудшение качества продукции
-некачественный сервис
-негибкий подход к клиенту
Результаты
На основании полученных данных были сформированы ценностные предложения и позиционирование.
Конечным потребителям удобнее закупать наборы: упаковочные материалы, пищевые добавки и даже этикетку у одного поставщика. Вводить в ассортимент дополнительные позиции повлечет за собой изменение бизнес модели, а это не выходит в планы заказчика. В итоге была предложена стратегия работы через региональных дилеров.
У каждого конечного потребителя уже есть поставщик из числа наших конкурентов.
Для реализации стратегии продвижения через дилеров необходимо донести основные преимущества продукции "Колибри" до производителей мясных изделий. Мы разработали план маркетинговой поддержки дилеров и схему продвижения бренда среди конечных пользователей. Основными каналами продвижения должны стать отраслевые мероприятия и продвижение в сети интернет.
Выставки и подобные предприятия один из основных каналов привлечения новых клиентов, где мы можем пообщаться с ними напрямую и дать им набор образцов, чтобы у них была возможность попробовать продукцию "в деле". Однако события , связанные с пандемией COVID-19 отложили эти планы в сторону. Мы сосредоточиись на каналах интернет-продвижения.
Конечным потребителям удобнее закупать наборы: упаковочные материалы, пищевые добавки и даже этикетку у одного поставщика. Вводить в ассортимент дополнительные позиции повлечет за собой изменение бизнес модели, а это не выходит в планы заказчика. В итоге была предложена стратегия работы через региональных дилеров.
У каждого конечного потребителя уже есть поставщик из числа наших конкурентов.
Для реализации стратегии продвижения через дилеров необходимо донести основные преимущества продукции "Колибри" до производителей мясных изделий. Мы разработали план маркетинговой поддержки дилеров и схему продвижения бренда среди конечных пользователей. Основными каналами продвижения должны стать отраслевые мероприятия и продвижение в сети интернет.
Выставки и подобные предприятия один из основных каналов привлечения новых клиентов, где мы можем пообщаться с ними напрямую и дать им набор образцов, чтобы у них была возможность попробовать продукцию "в деле". Однако события , связанные с пандемией COVID-19 отложили эти планы в сторону. Мы сосредоточиись на каналах интернет-продвижения.
Коммуникации и дизайн
“
Разработали сайт с понятный дизайном под функционал клиента.
Было принято решение не нагружать сайт сложными элементами, но в то же время он должен был быть "интересным", разработали индивидуальную цветовую гамму. В плане расположения элементов и их работы - были использованы наработки с предыдущих наших проектов.
Было принято решение не нагружать сайт сложными элементами, но в то же время он должен был быть "интересным", разработали индивидуальную цветовую гамму. В плане расположения элементов и их работы - были использованы наработки с предыдущих наших проектов.
Были разработаны инструменты для отдела продаж: скрипты презентации, КП, тексты писем и рассылок.
Переработали фирменный стиль, доработали и обновили сайт. Разработали каталог специй и добавок, исходя из выбранной сегментации.
Переработали фирменный стиль, доработали и обновили сайт. Разработали каталог специй и добавок, исходя из выбранной сегментации.
