Маркетинговый стриптиз

До этого я писала больше о теории, теперь - практика. Раскрою некоторые секреты, дам парочку лайфхаков.
Кейс 1.

В самом начале работы и в первую очередь нам нужно было и для самих себя и для наших предприятий все разложить по полочкам.

Что сделали:

- Сформировали анкету для руководителей предприятия.

Анкету сделали таким образом, чтобы она не пугала каверзными вопросами (за ответы на которые можно получить по шапке) и одновременно высвечивала проблемные места в бизнесе.

- Совместные собрания руководителей ДЗО.

Фокус этих собраний был повернут не на "ура"-отчеты по текущей деятельности (вот какие мы молодцы), а на честный рассказ о состоянии дел.

- Познакомили Директоров предприятий между собой и с общей концепцией работы с Гражданской продукцией.

Проработали концепцию, создали информативную и понятную презентацию стратегии реализации ГП с красивой и полезной инфографикой. Рассказали о планах и видении ближайшего и не очень будущего.

Результат:

- Получили объемную и интересную картинку реального положения дел на предприятиях;

- Актуализировали базу продукции по всем предприятиям;

- Наладили коммуникацию между Гражданским офисом Холдинга и ДЗО;

- Некоторые ДЗО договорились о внутренней кооперации;

- Выявили задвоенные компетенции в периметре.




Кейс 2:

Провели ребрендинг. Это, конечно, очень избито и уже даже ходят анекдоты: не знаешь что делать – начни с ребрендинга. Но это работает.

Что сделали:

Освежили логотип. Затем разделили старый и новый логотипы: старый оставили для военной продукции (логотип известен на рынке), новый – для гражданки.

Создали новый, современный сайт. И тут же использовали это как громкий инфоповод.

Поработали с айдентикой. Каталоги, раздаточные материалы, листовки, пресс-киты, сувенирку - все сделали согласно новому брендбуку.

Результат:

- Опубликовали новое и четкое позиционирование;

- Начали формировать новое, лояльное отношение к бренду;

- Получили позитивную начальную точку для первого толчка.




Кейс 3:

Отфильтровали продукты по степени готовности к продажам. И хорошенько подготовили к продажам самих себя.

Что сделали:

- Разработаликарточку продукта;

- Глубоко изучили каждый продукт;

- Исследовали рынки и сегменты рынка;

- Вручную сегментировали ЦА и составили ее портреты.

Результат:

- вычислили продукты готовые к заключению контрактов/требующие доработки/требующие определенных усилий (PR, продвижение, GR);

Продукты, требующие доработки: нет серийности не внесен в реестр не получено заключение ПДТК, ФСБ, ФС ВТС, ФСТЭК неработающий прототип/форм-фактор низкая степень «российскости» место производства - скорректировали маркетинговую стратегию и воронку продаж;

- собрали холодную базу потенциальных клиентов и отдали в отдел поддержки продаж собранную фактуру.




Кейс 4:

4-ый кейс вытекает из 3-его. Здесь речь идет о продуктах, требующих определенных усилий и мы занялись активным, централизованным GR.

Продукты, требующие определенных усилий:

Монофункциональные (выполняют одну функцию); Разработанные по заказу; Узкоспециализированные; НИОКР (тоже продукт) Что сделали:

- Собрали базу данных GR-ЛПРов;

- Заключили рамочные соглашения с региональными администрациями, вузами, технопарками и свободными экономическими зонами;

- Инициировали несколько демо-показов нашей продукции и комплексных решений.

Результат:

- Получили предложение от Департамента ИТ региональной Администрации на тестирование в суровых погодных условиях сложного продукта.

- Реанимировали проект шестилетней давности. Продукт был разработан по запросу крупной структуры, однако не был реализован.

- Консолидировали возможности с крупным вузом. Обменялись производственными мощностями, знаниями, некоторыми разработками и присматриваем новые кадры из числа студентов.

Made on
Tilda