"Промэкспорт-С"
Сложный процесс покупки, согласования и высокая цена ошибки делает процесс продажи долгим и сложным. Как создать сайт , чтобы он стал реальным инструментом продаж ?
Постановка задачи
+
Заказчик: Компания "Промэкспорт" - производитель резервуарного оборудования для хранения различных сред. Помимо этого есть штат инженеров и монтажников, достаточный для выполнения сложных проектов для нефтегазового сектора "под ключ"
+
Задача: Разработка нового позиционирования и редизайн бренда. Разработка набора документов и презентационных материалов, который станет универсальным инструментом для отдела продаж.
Исследования и аналитика
Перед началом работ для понимания рынка мы провели исследования и интервью с собственниками.
Рынок резервуарного оборудования вполне устоявшийся. Основные конкуренты - это:
Рынок резервуарного оборудования вполне устоявшийся. Основные конкуренты - это:
- специализированные резервуарные заводы (их несколько)
- производственно-монтажные предприятия, не имеющие собственного производства
- заводы металлоконструкций с выделенным производством резервуаров
- мелкие заводы металлоконструкций с опытом резервуаростроении
- мелкие заводы металлоконструкций с незначительным оборотом по резервуарам
“
Провели интервью с представителями действующих клиентов чтобы понять как строится процесс покупки. Выяснили основные клиентские сценарии принятия решений для основных сегментов. Выстроили путь клиента, выяснили точки касания и барьеры, мешающие покупке.
В результате анализа клиентской базы разделили покупателей на 3 основных сегмента:
- Сегмент 1. Крупнейшие компании - покупатели резервуарного оборудования за который бьются все основные игроки (Газпром, Татнефть, Лукойл и иже с ними). Это заказчики, работающие через тендеры. Решение коллегиальное, которое принимает условный "закупочный комитет"
- Сегмент 2. Основной костяк активной клиентской базы - владельцы АГЗС, компании покупающие готовые решения для отопления и автономной газификации и т.д. Часто закупка происходит без тендеров, на основании коммерческих предложений. Решение принимается единолично.
- Сегмент 3. Владельцы частных домов, а также компании , которые не прошли квалификацию по в предыдущие категории.
Основными критериями выбора поставщика являются:
- надежность компании
- максимально полный спектр услуг от проектирования до монтажа под ключ
- квалифицированный персонал
Коммуникации и дизайн
На основании выстроенных клиентских сценариев разрабатываем структуру сайта, прототипы страниц и наполнение. Задача сайта - показать, что наш заказчик надежный поставщик, способный реализовать проект любой сложности.
На основе полученных данных разрабатываем прототипы страниц и согласовываем их с заказчиком
На основе полученных данных разрабатываем прототипы страниц и согласовываем их с заказчиком
Были разработаны инструменты для отдела продаж: скрипты презентации, КП, тексты писем и рассылок.
Переработали фирменный стиль, доработали и обновили сайт. Добавили модули, которые помогают рассчитать приблизительную стоимость оборудования до отправки заявки. С одной стороны это позволяет оценить: проходим ли мы по бюджету, с другой стороны - отсекает компании, которые расчитывают на более бюджетные решения. Разработали каталог арматуры и комплектующих
Переработали фирменный стиль, доработали и обновили сайт. Добавили модули, которые помогают рассчитать приблизительную стоимость оборудования до отправки заявки. С одной стороны это позволяет оценить: проходим ли мы по бюджету, с другой стороны - отсекает компании, которые расчитывают на более бюджетные решения. Разработали каталог арматуры и комплектующих
