Разработка стратегии для производителя пищевых добавок
Развитие региональных продаж компании "Колибри" в условиях пандемии COVID-19
+
Компания "Колибри" специализируется на производстве высококачественных пищевых добавок для мясоперерабатывающей промышленности. До 2020 года компания успешно развивалась, но в основном за счет крупных клиентов в центральном регионе. Руководство поставило задачу расширить присутствие на региональных рынках, однако столкнулось с серьезными препятствиями: отсутствием отдела продаж и введением ограничений, связанных с пандемией COVID-19, которые сделали невозможным участие в отраслевых выставках – традиционном канале привлечения новых клиентов.
+
Основными задачами стали: 1. Создание эффективной системы региональных продаж в условиях удаленной работы. 2. Разработка новых каналов привлечения клиентов в отсутствие возможности личных встреч и участия в выставках. 3. Формирование узнаваемого бренда "Колибри" в регионах. 4. Увеличение объема продаж в регионах на 50% в течение года. 5. Построение долгосрочных отношений с региональными клиентами.
“
Чтобы выяснить: -какие проблемы возникают у потребителя -какой сегмент предпочтительнее -как конкуренты решают проблему потребителя мы провели ряд полевых исследований
Для решения поставленных задач была разработана и реализована следующая стратегия:
1. Создание цифровой инфраструктуры: - Разработка современного, информативного сайта с каталогом продукции и образовательным контентом. - Внедрение CRM-системы для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами. - Создание корпоративных аккаунтов в социальных сетях и профессиональных сообществах.
2. Разработка маркетинговой стратегии: - Проведение анализа региональных рынков и сегментация потенциальных клиентов. - Создание уникального торгового предложения для каждого сегмента. - Разработка брендбука и обновление всех маркетинговых материалов. - Создание серии информационных брошюр и каталогов продукции.
3. Запуск digital-маркетинга: - Разработка и запуск таргетированной рекламы в социальных сетях. - Настройка контекстной рекламы в поисковых системах. - Запуск email-маркетинга с персонализированными предложениями. - Создание и продвижение образовательного YouTube-канала о технологиях мясопереработки.
4. Формирование отдела продаж: - Разработка системы мотивации и KPI для менеджеров по продажам. - Найм и обучение команды удаленных менеджеров по продажам. - Внедрение системы онлайн-обучения и аттестации сотрудников.
5. Организация виртуальных мероприятий: - Проведение серии вебинаров для потенциальных клиентов. - Организация онлайн-демонстраций продукции с возможностью заказа образцов.
6. Оптимизация логистики: - Заключение партнерских соглашений с региональными логистическими компаниями. - Внедрение системы отслеживания заказов в реальном времени.
Провели интервью с потребителями, чтобы выяснить: какие события являются поводами для активного поиска поставщика, а также выяснить основные критерии выбора поставщика.
Всего мы опросили 15 человек. Всех опрашиваемых мы разделили на 2 основных сегмента: -конечные потребители (мясокомбинаты) -посредники (оптовики)
Результаты
Внедрение новой системы региональных продаж привело к следующим результатам: 1. Увеличение объема региональных продаж на 73% за год, что превысило первоначальную цель. 2. Расширение клиентской базы в регионах на 210%. 3. Повышение узнаваемости бренда "Колибри" в профессиональном сообществе на 45%. 4. Снижение стоимости привлечения нового клиента на 30% по сравнению с традиционными методами. 5. Увеличение среднего чека на 15% благодаря персонализированным предложениям. 6. Формирование лояльного сообщества клиентов вокруг образовательного контента компании.
Коммуникации и дизайн
“
Разработали сайт с понятный дизайном под функционал клиента.
Было принято решение не нагружать сайт сложными элементами, но в то же время он должен был быть "интересным", разработали индивидуальную цветовую гамму. В плане расположения элементов и их работы - были использованы наработки с предыдущих наших проектов.
Перейти на сайт
Несмотря на сложные условия, вызванные пандемией COVID-19, компании "Колибри" удалось не только достичь поставленных целей по росту региональных продаж, но и создать устойчивую систему онлайн-взаимодействия с клиентами.
Этот опыт позволил компании выйти на новый уровень развития и заложил основу для дальнейшего роста даже после снятия карантинных ограничений
