Разработка стратегии для производителя пищевых добавок

Развитие региональных продаж компании "Колибри" в условиях пандемии COVID-19
+
Компания "Колибри" специализируется на производстве высококачественных пищевых добавок для мясоперерабатывающей промышленности. До 2020 года компания успешно развивалась, но в основном за счет крупных клиентов в центральном регионе. Руководство поставило задачу расширить присутствие на региональных рынках, однако столкнулось с серьезными препятствиями: отсутствием отдела продаж и введением ограничений, связанных с пандемией COVID-19, которые сделали невозможным участие в отраслевых выставках – традиционном канале привлечения новых клиентов.

+
Основными задачами стали:
1. Создание эффективной системы региональных продаж в условиях удаленной работы.
2. Разработка новых каналов привлечения клиентов в отсутствие возможности личных встреч и участия в выставках.
3. Формирование узнаваемого бренда "Колибри" в регионах.
4. Увеличение объема продаж в регионах на 50% в течение года.
5. Построение долгосрочных отношений с региональными клиентами.
Чтобы выяснить:
-какие проблемы возникают у потребителя
-какой сегмент предпочтительнее
-как конкуренты решают проблему потребителя
мы провели ряд полевых исследований
Для решения поставленных задач была разработана и реализована следующая стратегия:

1. Создание цифровой инфраструктуры:
- Разработка современного, информативного сайта с каталогом продукции и образовательным контентом.
- Внедрение CRM-системы для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами.
- Создание корпоративных аккаунтов в социальных сетях и профессиональных сообществах.

2. Разработка маркетинговой стратегии:
- Проведение анализа региональных рынков и сегментация потенциальных клиентов.
- Создание уникального торгового предложения для каждого сегмента.
- Разработка брендбука и обновление всех маркетинговых материалов.
- Создание серии информационных брошюр и каталогов продукции.

3. Запуск digital-маркетинга:
- Разработка и запуск таргетированной рекламы в социальных сетях.
- Настройка контекстной рекламы в поисковых системах.
- Запуск email-маркетинга с персонализированными предложениями.
- Создание и продвижение образовательного YouTube-канала о технологиях мясопереработки.

4. Формирование отдела продаж:
- Разработка системы мотивации и KPI для менеджеров по продажам.
- Найм и обучение команды удаленных менеджеров по продажам.
- Внедрение системы онлайн-обучения и аттестации сотрудников.

5. Организация виртуальных мероприятий:
- Проведение серии вебинаров для потенциальных клиентов.
- Организация онлайн-демонстраций продукции с возможностью заказа образцов.

6. Оптимизация логистики:
- Заключение партнерских соглашений с региональными логистическими компаниями.
- Внедрение системы отслеживания заказов в реальном времени.

Провели интервью с потребителями, чтобы выяснить: какие события являются поводами для активного поиска поставщика, а также выяснить основные критерии выбора поставщика.

Всего мы опросили 15 человек. Всех опрашиваемых мы разделили на 2 основных сегмента:
-конечные потребители (мясокомбинаты)
-посредники (оптовики)

Результаты

Внедрение новой системы региональных продаж привело к следующим результатам:
1. Увеличение объема региональных продаж на 73% за год, что превысило первоначальную цель.
2. Расширение клиентской базы в регионах на 210%.
3. Повышение узнаваемости бренда "Колибри" в профессиональном сообществе на 45%.
4. Снижение стоимости привлечения нового клиента на 30% по сравнению с традиционными методами.
5. Увеличение среднего чека на 15% благодаря персонализированным предложениям.
6. Формирование лояльного сообщества клиентов вокруг образовательного контента компании.

Коммуникации и дизайн

Разработали сайт с понятный дизайном под функционал клиента.

Было принято решение не нагружать сайт сложными элементами, но в то же время он должен был быть "интересным", разработали индивидуальную цветовую гамму. В плане расположения элементов и их работы - были использованы наработки с предыдущих наших проектов.
Несмотря на сложные условия, вызванные пандемией COVID-19, компании "Колибри" удалось не только достичь поставленных целей по росту региональных продаж, но и создать устойчивую систему онлайн-взаимодействия с клиентами.

Этот опыт позволил компании выйти на новый уровень развития и заложил основу для дальнейшего роста даже после снятия карантинных ограничений
Оставьте свои контакты – и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы и обсудить варианты возможного сотрудничества.
Made on
Tilda