Позиционирование для производителя промышленного оборудования
Сложный процесс покупки, согласования и высокая цена ошибки делает процесс продажи долгим и сложным
Постановка задачи
+
Наш клиент - ведущий российский производитель специализированного промышленного оборудования для СУГ с многолетним опытом работы на рынке.
Компания столкнулась с необходимостью расширения своего присутствия и выхода в новые сегменты для обеспечения устойчивого роста в условиях насыщенного рынка.
Компания столкнулась с необходимостью расширения своего присутствия и выхода в новые сегменты для обеспечения устойчивого роста в условиях насыщенного рынка.
+
Основной задачей было разработать и реализовать стратегию выхода на новые перспективные рынки, сохранив при этом сильные позиции в традиционном сегменте.
Требовалось провести комплексную трансформацию бизнеса, включая маркетинговую стратегию, процессы и корпоративную культуру
Требовалось провести комплексную трансформацию бизнеса, включая маркетинговую стратегию, процессы и корпоративную культуру
Исследования и аналитика
Перед началом работ для понимания рынка мы провели исследования и интервью с собственниками.
Рынок резервуарного оборудования вполне устоявшийся. Основные конкуренты - это:
Рынок резервуарного оборудования вполне устоявшийся. Основные конкуренты - это:
- специализированные резервуарные заводы (их несколько)
- производственно-монтажные предприятия, не имеющие собственного производства
- заводы металлоконструкций с выделенным производством резервуаров
- мелкие заводы металлоконструкций с опытом резервуаростроении
- мелкие заводы металлоконструкций с незначительным оборотом по резервуарам
“
Провели интервью с представителями действующих клиентов чтобы понять как строится процесс покупки. Выяснили основные клиентские сценарии принятия решений для основных сегментов. Выстроили путь клиента, выяснили точки касания и барьеры, мешающие покупке.
Мы разработали и реализовали комплексный подход к решению задачи клиента, который включал следующие ключевые этапы:
1. Проведение глубокого аудита текущего состояния бизнеса и анализ рыночной позиции компании.
2. Построение карты клиентского пути (Customer Journey Map, CJM) в текущем состоянии.
3. Проведение качественных исследований для выявления потенциальных возможностей и барьеров на новых рынках.
4. Разработка целевой карты клиентского пути с учетом выхода на новые рынки.
5. Создание новой коммуникационной стратегии для новых сегментов клиентов.
6. Разработка плана трансформации компании с фокусом на освоение новых рынков.
7. Внедрение проектного подхода к управлению изменениями.
1. Проведение глубокого аудита текущего состояния бизнеса и анализ рыночной позиции компании.
2. Построение карты клиентского пути (Customer Journey Map, CJM) в текущем состоянии.
3. Проведение качественных исследований для выявления потенциальных возможностей и барьеров на новых рынках.
4. Разработка целевой карты клиентского пути с учетом выхода на новые рынки.
5. Создание новой коммуникационной стратегии для новых сегментов клиентов.
6. Разработка плана трансформации компании с фокусом на освоение новых рынков.
7. Внедрение проектного подхода к управлению изменениями.
Коммуникации и дизайн
На основании выстроенных клиентских сценариев разрабатываем структуру сайта, прототипы страниц и наполнение. Задача сайта - показать, что наш заказчик надежный поставщик, способный реализовать проект любой сложности.
На основе полученных данных разрабатываем прототипы страниц и согласовываем их с заказчиком
На основе полученных данных разрабатываем прототипы страниц и согласовываем их с заказчиком
Были разработаны инструменты для отдела продаж: скрипты презентации, КП, тексты писем и рассылок.
Переработали фирменный стиль, доработали и обновили сайт. Добавили модули, которые помогают рассчитать приблизительную стоимость оборудования до отправки заявки. С одной стороны это позволяет оценить: проходим ли мы по бюджету, с другой стороны - отсекает компании, которые расчитывают на более бюджетные решения. Разработали каталог арматуры и комплектующих
Переработали фирменный стиль, доработали и обновили сайт. Добавили модули, которые помогают рассчитать приблизительную стоимость оборудования до отправки заявки. С одной стороны это позволяет оценить: проходим ли мы по бюджету, с другой стороны - отсекает компании, которые расчитывают на более бюджетные решения. Разработали каталог арматуры и комплектующих
Результат
В ходе работы над проектом мы реализовали следующие ключевые инициативы:
1. Провели стратегическую сессию с руководством, презентовав результаты исследований и спроектированную целевую карту клиентского пути.
2. Разработали новую коммуникационную стратегию для целевых аудиторий на новых рынках.
3. Создали детальный план трансформации компании, включающий портфель проектов развития.
4. Запустили внутренний проектный офис, где руководителями проектов стали сотрудники клиента.
5. Провели серию обучающих воркшопов по проектному управлению и управлению клиентским опытом (CX).
6. Обеспечили постоянную экспертную поддержку в реализации проектов трансформации.
1. Провели стратегическую сессию с руководством, презентовав результаты исследований и спроектированную целевую карту клиентского пути.
2. Разработали новую коммуникационную стратегию для целевых аудиторий на новых рынках.
3. Создали детальный план трансформации компании, включающий портфель проектов развития.
4. Запустили внутренний проектный офис, где руководителями проектов стали сотрудники клиента.
5. Провели серию обучающих воркшопов по проектному управлению и управлению клиентским опытом (CX).
6. Обеспечили постоянную экспертную поддержку в реализации проектов трансформации.
Выводы и инсайты:
1. Комплексный подход к трансформации бизнеса, включающий стратегические изменения и развитие внутренних компетенций, обеспечивает устойчивый рост промышленной компании.
2. Вовлечение сотрудников в процесс управления изменениями через создание внутреннего проектного офиса значительно повышает эффективность трансформации.
3. Фокус на улучшение клиентского опыта (CX) является ключевым фактором успеха при выходе промышленной компании на новые рынки.
4. Сочетание экспертизы внешних консультантов и внутренних ресурсов компании создает синергетический эффект в реализации проектов развития.
5. Непрерывное обучение и развитие компетенций сотрудников в области проектного управления и CX - важный элемент успешной трансформации промышленного бизнеса.
Этот кейс наглядно демонстрирует, как стратегический подход к развитию промышленного бизнеса, основанный на глубоком понимании рынка и клиентского опыта, в сочетании с грамотно выстроенным процессом управления изменениями, может привести к значительному росту и укреплению позиций компании на высококонкурентном рынке промышленного оборудования.
Хотите узнать, как мы можем помочь вашей промышленной компании достичь подобных результатов? Свяжитесь с нами для консультации!
2. Вовлечение сотрудников в процесс управления изменениями через создание внутреннего проектного офиса значительно повышает эффективность трансформации.
3. Фокус на улучшение клиентского опыта (CX) является ключевым фактором успеха при выходе промышленной компании на новые рынки.
4. Сочетание экспертизы внешних консультантов и внутренних ресурсов компании создает синергетический эффект в реализации проектов развития.
5. Непрерывное обучение и развитие компетенций сотрудников в области проектного управления и CX - важный элемент успешной трансформации промышленного бизнеса.
Этот кейс наглядно демонстрирует, как стратегический подход к развитию промышленного бизнеса, основанный на глубоком понимании рынка и клиентского опыта, в сочетании с грамотно выстроенным процессом управления изменениями, может привести к значительному росту и укреплению позиций компании на высококонкурентном рынке промышленного оборудования.
Хотите узнать, как мы можем помочь вашей промышленной компании достичь подобных результатов? Свяжитесь с нами для консультации!
Оставьте свои контакты – и мы свяжемся с вами, чтобы ответить на ваши вопросы и обсудить варианты возможного сотрудничества. |
